Aula 1
O fechamento de uma venda é um momento decisivo, no qual o paciente pode avançar ou declinar. Muitas vezes não é a questão de preço, o atendimento pode fazer com que paciente desista de avançar. E por ser uma etapa capaz de definir o resultado financeiro da unidade, precisa se ter uma estratégia bem estruturada. Até pelo fato de que a venda começa antes mesmo do paciente pôr os pés dentro da unidade. E o sucesso desta etapa depende da construção de um bom relacionamento em estágios anteriores.
Tudo começa com um time engajado e motivado. Lembre-se que se o paciente está na clínica, dê o seu melhor, se há uma chamada no telefone, preste o seu melhor atendimento, se há uma mensagem no WhatsApp responda o mais rápido e assertivamente. Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?
1. Fechamento perguntas;
2. Fechamento “presumido”;
3. Fechamento “agora ou nunca”;
4. Fechamento “resumido”;
Vamos exercitar:
1) Quando um paciente chega na clínica o que eu faço?
2) Se o atendimento é pelo telefone eu respondo de forma clara ou apenas passo os valores?
3) Quanto tempo demoro para responder as mensagens do WhatsApp?
Aula 2
O fechamento por meio de perguntas é uma ótima tática para se usar com os indecisos que continuam apresentando objeções, mas não as esclarecem. Preste atenção no que o cliente está falando e mediante a isso faça perguntas assertivas. Assim você poderá compreender quais são os impedimentos na perspectiva do possível do paciente. Apresente argumentos que desconstroem as objeções dele.
Exemplo:
“Você considera que o implante dentário resolve seus problemas? ” E com o desenrolar da conversa você pode perguntar: “Você não gostaria de estar com um novo sorriso antes do dia dos pais? ”
Aula 3
O fechamento “presumido” é uma técnica baseada no uso de uma linguagem e um comportamento positivo, como se o procedimento daquele paciente já estivesse fechado.
É um bom método para quando você está confiante, quando você sabe que o atendimento do dentista cativou e já sabe que aquele paciente está inclinado a fechar. Contudo, é importante fazer perguntas para checar o interesse e confirmar se ele está “na mesma página”.
Exemplos:
“Quando podemos iniciar o seu tratamento? ” “Posso deixar marca a primeira sessão do seu clareamento para a próxima segunda às 14h? ” Assim você conseguirá identificar se há interesse, já que este é um ponto que merece muito destaque.
Caso ele não exista, esta técnica pode deixar a conversa desconfortável, transmitindo a impressão de que o serviço está sendo “empurrado”. Portanto, tome muito cuidado em relação a isso, utilize esta tática apenas quando tiver um bom conhecimento dos desejos, das necessidades e das objeções daquele paciente.
Aula 4
O fechamento “agora ou nunca” é uma técnica fundamentada no princípio da escassez, (para saber mais faça o treinamento de técnicas de negociação disponível em seu portal) um preceito de persuasão capaz de estimular o sentimento de urgência.
Na prática, consiste em oferecer um benefício limitado caso o fechamento ocorra logo em seguida.
Algo que desperte essa sensação de benefício perdido, caso, ele decline do fechamento.
Exemplos:
Desconto
Limpeza gratuita
Brinde
Esta tática é especialmente relevante para pacientes que não têm mais objeções, mas ainda apresentam uma certa resistência em fechar aquele procedimento. Dessa forma, estimula-se que a ação seja tomada.
Aula 5
Esta técnica de fechamento de vendas consiste em ressaltar todos os benefícios da nossa Rede e daquele procedimento de maneira resumida, reiterando o valor que pode ser entregue ao possível paciente. Assim como a tática anterior, serve principalmente para situações onde a pessoa está próxima de fechar aquele procedimento, mas ainda precisa de um estímulo. Apresentar novamente todas as vantagens do serviço e da nossa Rede pode causar um impacto considerável. Isso ressalta o que ele pode ter, ou perder.
Exemplo:
Se o paciente está em busca da reabilitação mastigatória, fale da segurança do implante, e como aquele procedimento irá impactar positivamente na rotina. Fale da nossa expertise de mercado, com 20 anos de atuação e mais de 1.6 milhão de atendimentos realizados.
Aula 6
Você conheceu as principais técnicas, mas elas são apenas uma parte do processo. Sendo assim, veja o passo a passo de como fazer um fechamento de vendas:
Construa um relacionamento;
Apresente solução para as dores daquele paciente;
Supere as objeções;
Feche a venda.
Como aplicar? Para aplicar é fundamental exercer uma escuta ativa. O que isso significa? Ouvir mais do que falar e fazer perguntas que ajudem a entender quais são os desejos, as dores, as expectativas e as objeções daquele paciente. Após essa primeira parte, agora é o seu momento, é o momento para você iniciar a utilização de seus conhecimentos em comunicação e persuasão.
A apresentação deve ser feita de maneira interativa para que a pessoa se mantenha interessada e entenda com maior facilidade os benefícios. Mostre os vídeos de procedimentos disponíveis no Portal, Casos de Antes e Depois, encante o seu paciente.
Aula 7
Se você quer ser um campeão de vendas se atente aos itens que são fatores essenciais de sucesso dentro da unidade.
Recepção organizada.
Conhecer bem os processos, sistema, procedimentos, meios de pagamento, convênios que a clínica trabalha e todas as informações relevantes ao paciente;
Ter flexibilidade de horário e valores;
Ter organização para apresentar o plano de tratamento; • Limpeza da clínica, ter um ambiente agradável;
Mostrar vontade, dedicação e empenho.
Qualquer oscilação nos fatores apontados acima irá impactar diretamente na sua taxa de conversão, na venda e receitas geradas pela clínica.
Não basta apenas passar o preço que será cobrado pelo serviço, e sim credibilidade para que o paciente reconheça os benefícios de realizar um tratamento odontológico com você.
Lembre-se não venda aparelho, clareamento, implante, você deve vender uma solução, venda uma experiência, venda uma transformação na vida daquele paciente.
É importante lembrar que uma venda só está completa quando o paciente volta, e se ele volta é porque ele realmente confia em nossa marca, na sua clínica, em você.
Aula 8
O fechamento “agora ou nunca” é uma técnica fundamentada no princípio da escassez, (para saber mais faça o treinamento de técnicas de negociação disponível em seu portal) um preceito de persuasão capaz de estimular o sentimento de urgência.
Na prática, consiste em oferecer um benefício limitado caso o fechamento ocorra logo em seguida.
Algo que desperte essa sensação de benefício perdido, caso, ele decline do fechamento.
Exemplos:
Desconto
Limpeza gratuita
Brinde
Esta tática é especialmente relevante para pacientes que não têm mais objeções, mas ainda apresentam uma certa resistência em fechar aquele procedimento. Dessa forma, estimula-se que a ação seja tomada.
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